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COMPETÊNCIAS: A FORÇA DA EQUIPE DE VENDAS
A evolução no mundo dos negócios exige de nós uma nova postura profissional, sobretudo quando tratamos de vendas, além do mais a competitividade não é mais local e sim global, o que demanda o desenvolvimento de competências para sobreviver e conseguir crescer nos negócios. Portanto, quais atribuições deve ter uma equipe de vendas? Muitos empresários e profissionais de vendas acreditam que garra dos vendedores, uso de tecnologias, força da marca, preços, prazos garantem o sucesso da força de vendas; isso não é o suficiente. Esses fatores são importantes, mas isolados não garantem que as empresas tenham uma força de vendas sólida, coesa e que apresente resultados.
Ética, disciplina, responsabilidade, comprometimento, iniciativa, foco em resultados, motivação, criatividade e inovação são competências fundamentais que uma força de vendas deve ter para a busca da excelência, vejamos:
Ética: pensar e agir de maneira ética. Seja honesto, sincero e consciente em todas as negociações com clientes, preservando suas informações. Não esconda informações dos membros da equipe pensando em obter vantagens futuras; não pratique atos que prejudiquem a empresa ou outras pessoas e acima de tudo, trate a todos com respeito.
Disciplina: seja disciplinado. Respeite a política de vendas da empresa e cumpra o planejamento estratégico de vendas. Mas, vá além! Elabore um plano individual de trabalho que não interfira no planejamento da empresa e o coloque em prática seguindo todas as diretrizes propostas por você quer sejam diárias, semanais ou mensais. Cumpra a sua agenda. Não acumule tarefas.
Responsabilidade: seja responsável com sua empresa e com os clientes. Cumpra as promessas realizadas aos clientes, mantenha-os informados sobre a posição de suas mercadorias. Respeite os horários de sua empresa e de seus clientes. Seja responsável pelos seus erros e seja líder de si mesmo.
Comprometimento: procure cumprir de todas as formas o compromisso assumido com o cliente. Na impossibilidade de entregar o produto no prazo determinado, o mesmo deve ser informado imediatamente e deve-se agendar uma nova data evitando assim a sua insatisfação e o pior, que você (vendedor) e sua empresa passem uma imagem de negligência e irresponsabilidade para o mesmo. Mostre comprometimento e não perca sua credibilidade.
Iniciativa: tenha iniciativa! Não espere as vendas acontecerem, pois elas não acontecerão se você não der o primeiro passo. Não se contente em ser um tirador de pedidos, busque cursos de qualificação profissional, leia artigos da área, assine revistas, informe-se. Apareça e cresça. Tome a iniciativa, recupere clientes ausentes, mantenha os atuais e busque novos clientes.
Foco em resultados: já planejou o que vai fazer no dia seguinte? Que cliente vai visitar ou telefonar? Quanto espera vender? Já identificou os hábitos de compra de seu cliente? Tem dados sobre as vendas perdidas por preço, falta de estoque e canceladas? Estabelece metas diárias de vendas? Foco em resultados é essencial.
Motivação: Espante o baixo-astral do ambiente. Motive-se! Terá mais sucesso se atender o cliente com um belo sorriso na face do que com o rosto fechado. Procure manter uma postura positiva e afaste-se de pessoas negativas. Divirta-se enquanto trabalha, seja otimista e procure ler histórias positivas, casos de sucesso e superação em vendas.
Criatividade: quando você quebrar paradigmas, usar a curiosidade, ser ousado, ter idéias diferentes estará desenvolvendo a sua criatividade, habilidade importantíssima num processo de vendas, pois fará uso constante na negociação com o cliente. Evite ser “mais um”. Use a criatividade a seu favor.
Inovação: Inove o seu atendimento pensando como o cliente, assim poderá desenvolver novos modelos de abordagem. Informe-se sobre novos métodos de vendas e aplique durante o seu atendimento a fim de encantar o seu cliente. Que tal ter um fã clube de clientes? Impossível? Que nada! Só depende de você. E, mantenha sempre um olhar nas tendências e inovações do mercado.
Fazer uso das competências no trabalho do dia-a-dia é fundamental uma vez que a venda deixou de ser por tabela, acabou-se a venda de “tirar o pedido”. O mercado exige um profissional de vendas com espírito de equipe, capacidade de negociação e de solucionar problemas. Não esqueça: equipes fortes são aquelas que buscam a excelência pelo desenvolvimento e uso das competências antes, durante e depois da atividade de vendas.
Alvaniza Macedo
Engenheira de Produção e de Segurança do Trabalho
Coaching de Negócios
